Existe um tipo de empresa que passa em todos os testes financeiros e ainda assim é frágil: aquela cuja receita depende de poucas fontes.
Margem boa, caixa razoável, dívida sob controle — e 60% do faturamento vindo de um cliente só. Do ponto de vista de risco, é uma empresa com um único ponto de falha.
Como medir
Some a participação dos três maiores clientes na receita dos últimos doze meses.
- Até 30% — distribuição saudável.
- De 30% a 50% — atenção; vale um plano de diversificação com prazo.
- Acima de 50% — a empresa é, na prática, um fornecedor terceirizado do maior cliente e deveria ser gerida como tal.
A mesma conta vale para canal (um marketplace, uma rede social), para fornecedor e para pessoa: quando uma única pessoa detém o relacionamento com metade da carteira, o risco de concentração está no time.
O efeito silencioso sobre a margem
Concentração não corrói só a segurança — corrói o preço. Cliente que representa metade da receita sabe disso e negocia com essa informação. A cada renovação, a margem cede um pouco.
Por isso a diversificação raramente é um projeto comercial isolado: é uma decisão de margem.
Um plano que costuma funcionar
- Fixar um teto de participação por cliente e tratá-lo como política, não como meta.
- Direcionar o esforço comercial para o segundo e o terceiro segmentos, não para o maior.
- Escrever contrato com prazo de aviso prévio. Concentração com contrato é bem diferente de concentração sem contrato.
- Trocar a comemoração de "fechamos o maior cliente da história" pela pergunta "quanto isso muda a nossa dependência".
Nenhuma dessas medidas resolve em um trimestre. Todas reduzem o tamanho do estrago quando o telefone tocar.