Em quase toda primeira reunião a gente faz a mesma pergunta: qual é o faturamento mínimo que a sua empresa precisa para fechar o mês no zero? A resposta mais comum é uma variação de "uns duzentos mil, acho". O "acho" é o problema.
O ponto de equilíbrio não é um conceito acadêmico. É o número que separa um mês que funcionou de um mês que consumiu caixa. E ele é razoavelmente simples de calcular, desde que a empresa saiba separar dois tipos de custo.
Custo que acompanha a venda e custo que não acompanha
Custo direto é o que só existe porque houve venda: mercadoria, matéria-prima, comissão, taxa de cartão, frete de entrega. Se você vender metade, ele cai pela metade.
Custo fixo é o que existe mesmo com a loja fechada: aluguel, folha administrativa, contador, software, energia mínima, pró-labore.
A confusão entre os dois é a origem da maior parte das decisões erradas de preço que encontramos.
A conta
Primeiro, a margem de contribuição — quanto sobra de cada real vendido depois de pagar o custo direto:
Margem de contribuição = (Receita − Custo direto) ÷ Receita
Depois, o ponto de equilíbrio:
Ponto de equilíbrio = Custo fixo ÷ Margem de contribuição
Uma empresa com R$ 60 mil de custo fixo e margem de contribuição de 40% precisa faturar R$ 150 mil por mês para empatar. Não R$ 60 mil. A diferença entre esses dois números é o que costuma ser chamado de "mês ruim inexplicável".
O que fazer com o número
Assim que ele existe, três decisões mudam de natureza:
- Preço. Um desconto de 10% em uma margem de contribuição de 40% não custa 10% do resultado: custa 25% da margem. Você precisa vender um terço a mais só para ficar igual.
- Contratação. Todo custo fixo novo empurra o ponto de equilíbrio para cima. Vale saber quanto de faturamento adicional aquela contratação exige antes de assinar.
- Meta comercial. Meta sem ponto de equilíbrio é número de reunião. Com ele, a equipe sabe a partir de onde o mês começa a valer a pena.
A margem de segurança
O último passo é comparar o faturamento real com o ponto de equilíbrio. Se a empresa fatura R$ 165 mil e empata em R$ 150 mil, a margem de segurança é de 9%. Uma queda de 10% na receita já leva ao prejuízo.
Esse é o indicador que a gente olha antes de qualquer outro em uma avaliação de viabilidade. Ele não diz se a empresa é boa. Diz quanta margem de erro ela tem — e é isso que define quanto risco ela pode assumir no próximo passo.